銷售部 焦慶軍
說到銷售,很多人會立馬聯(lián)想到臉皮厚、夸夸其談、滿嘴跑火車等等一些詞語,如保險推銷員、房地產(chǎn)中介,連同路邊發(fā)傳單的也可以劃撥到銷售一類,很多人對銷售有些偏見,過分的熱情、過度的推銷,讓人難堪甚至反感。然而,我們又不得不承認,銷售這個職業(yè)從市場經(jīng)濟開放至今,因為起步晚、門檻低,行業(yè)跨度大,從業(yè)人員素質(zhì)不一,認識到這一點,更能指導我們?nèi)绾纬蔀橐幻兴疁实匿N售員。
有人的地方就有江湖,有江湖的地方就有銷售。
那么,銷售的竅門是什么?
答案是---感動客戶。大家可能感到很詫異,我們把客戶都當成上帝,難道還不夠嗎?其實這句話很空,客戶不是要你虛情假意的討好他,而是用真情真意的實際行動去愛他關心他。我們可以回想下,在你的職業(yè)生涯當中有過幾次感動客戶的故事?
還記得2007年冬天,與一個剛剛合作的經(jīng)銷商談好來開一場技術推廣會議,結果會議當天突降大雪,氣溫零下10幾度,他一大早就來到了會場,發(fā)現(xiàn)我已經(jīng)在會場等他,他的顧慮和擔心可想而知。我告訴他今天哪怕只來一個人,我們也會把會議開完。接著我和他開始分頭給客戶打電話再次邀請確認,然后一起到樓下迎接客戶,那天我只穿了一套薄薄的西服,一直陪同他在刺骨的寒風中等待客戶的到來,他見我穿的少幾次讓我回會場里面,我仍然堅持接待完最后一個客戶。那次會議最后取得了圓滿的成功,而在接下來一年的時間里這位經(jīng)銷商就躍居前茅。后來我們有過一次交心之談,他說之前還沒有哪個廠家的銷售經(jīng)理能像你一樣,那么專注投入的做一件事,令人感動,所以那時他就暗下決心一定要把回盛的產(chǎn)品做好,直到今天他還專注于回盛。
打開了客戶的心扉,我們還應該知道如何來做好銷售工作?
銷售的道是什么?
老子《清靜經(jīng)》:“大道無形,生育天地。大道無情,運行日月。大道無名,長養(yǎng)萬物。”意思是說天地萬物一切由“道”而生,大道是沒有感情的,對萬物平等對待,一視同仁。銷售的道是指格局、戰(zhàn)略、道德、倫理、價值觀。
銷售的大道法則:第一直接地幫助客戶。很多人會問,我是在直接的幫助客戶啊,為什么還不能成功呢?因為第二條更重要,超越競爭對手。試想你都不知道競爭對手是誰,競爭對手在怎么做都不清楚,你成功的幾率有多大。在銷售領域的競爭中只有0分和100分,如果你不能超越競爭對手就只能拿0分。
很多時候我們不知道對手在哪里,不知道他們有多刻苦,不知道自己該如何快速提升。所以,通過尋找教練是幫助自己快速成功最好的捷徑。教練不一定非要是自己的上司,可以是你最優(yōu)秀的同事、客戶等等。然后是練好基本功?;竟Σ⒉粡碗s,難的是我們的人心。貪多而不精是我們不成才的主要障礙。
接下來,具體談一談做營銷工作的幾個重要要素。
(一)讓每個人記住你的名字。那么,如何在1分鐘之內(nèi)通過自我介紹讓別人對你的印象格外深刻?
秘訣一:通過對名字的詮釋讓別人記住你的特點,或是性格、品格、做人的原則及突出優(yōu)點,從而給別人留下深刻印象。
例1:大家好,我叫付曉巍。付是付出的付,曉是春曉的曉,巍是巍巍昆侖的巍。寓意我在銷售的道路上通過付出和勤奮一定能登上巍巍昆侖。我目前就職于中國高端動保第一品牌武漢回盛生物科技有限公司,我想通過我的付出和努力給大家?guī)砀影踩判牡漠a(chǎn)品。我的人生格言是,有付出不一定有回報,但不付出一定沒有回報,這就是我,一個敢于付出、努力勤奮、勇攀高峰的小伙子付曉巍。謝謝。
秘訣二:不斷重復,加深印象。如在給客戶敬酒、倒茶等時候,都可以反復的重復自己的名字。張總,回盛焦慶軍給您敬酒,祝你工作順利,萬事如意;張總,回盛焦慶軍給您加點茶等,加深別人對你名字的印象。
?。ǘ┳屆恳粋€接觸過你的人,都把你當成值得尊敬的朋友。前面通過1分鐘的自我介紹讓客戶記住了你的名字,只能讓別人感覺你人不錯,知道你是做什么的,接下來第二個1分鐘如何讓別人認為你是值得尊敬的人呢?出色的專業(yè)能力,永遠是取得客戶尊重的最重要要素。光表態(tài)度是不行的,每個人要清晰的知道自己所擅長的專業(yè)及其它領域的特長是什么?自己較強的人際關系領域有哪些?今后在哪些方面可以給大家提供幫助?然后第一時間展現(xiàn)給客戶。
例1:張總,這是我的名片,我希望您能保存好我的名片,甚至把我的手機號碼存在您的手機里,因為您今天走進的這家汽車銷售店是全西安最優(yōu)秀的汽車銷售店,而我是這家公司最優(yōu)秀的汽車銷售顧問,您認識我以后無論您買車、賣車、修車、買保險,甚至半夜輪胎爆胎,您都可以毫不猶豫給我打電話,我都會第一時間來到您的身邊給您幫助。
例2:王總,這是我的名片,我希望您能保存好我的名片,甚至把我的手機號碼存在您的手機里,因為我現(xiàn)在所在的公司是中國最優(yōu)秀的動保企業(yè),而我是回盛公司專門負責規(guī)?;i場最優(yōu)秀的客服經(jīng)理,您認識我以后無論您豬場疾病、飼養(yǎng)管理、賣豬、買豬、同行的參觀交流,您都可以毫不猶豫給我打電話,我會第一時間來到您的身邊給您幫助。
核心:必須具備這樣的能力才能承諾客戶,不是欺騙客戶。以上舉例都是行業(yè)里客戶常見需求,如果你一項都不具備,說明自己還未達到專業(yè)銷售人員的水平,要發(fā)現(xiàn)自己的短板才能找到提升的途徑。
(三)熟知無論何種銷售,成功的基礎概率只有3.125%。
例:從事一個新的行業(yè)銷售時,先問自己5個問題:
問題 | 是 | 不是 |
假設我有100個好朋友 | 100 | |
是否每個朋友都會買我的產(chǎn)品 | 50 | 50 |
是否要買的每個朋友都會買高端產(chǎn)品 | 25 | 75 |
是否買高端產(chǎn)品會買我公司的 | 12.5 | 87.5 |
是否買我公司的都會找我買 | 6.25 | 93.75 |
是否找我買的朋友只會買我的產(chǎn)品 | 3.125 | 96.875 |
從上表中不難看出:銷售成功的概率逐漸降低,要有良好的心態(tài)來面對失敗,并積極的再次尋找機會,才能提升概率。
核心:要具備超強的自信心和耐力;拜訪的數(shù)量決定銷量;弄清楚你的客戶是不是真客戶,把時間花在你最應該花的人身上。
(四)巧用45秒打一個電話。45秒時間是相對的,可以拆解為3個15秒。第一個15秒,問候和簡潔、充滿自信的一句話自我介紹,解決身份對等的問題。第二個15秒,清晰的告訴客戶我能創(chuàng)造什么樣的價值。第三個15秒,封閉式問題約定時間,結尾感謝。
呂:張總您好,我是中國高端動保第一品牌武漢回盛公司專門負責經(jīng)銷商問題系統(tǒng)解決方案的商務經(jīng)理,我叫呂xx。
張:你好,請問有什么事嗎?
呂:張總,今年以來我們在山東為合作的5個經(jīng)銷商專門策劃了一套商務活動方案,該方案實施以來為客戶帶動銷售額平均50萬以上,與去年同比增長30%以上,并解決了當前行情下豬場欠款的問題。
張:哦,你們是怎么做的呢?
呂:不知道您今天下午還是明天上午有時間,我過去拜訪給您做個匯報和交流。
張:好。明天上午8點到我店里來聊一下。
呂:非常感謝您能夠在百忙中抽出時間,明天見。
(五)營銷工作更是專業(yè)人干專業(yè)事。
序號 | 必備知識 |
1 | 行業(yè)知識 |
2 | 產(chǎn)品知識 |
3 | 商務知識 |
4 | 售后服務知識 |
5 | 同領域競爭對手知識 |
6 | 成交知識 |
7 | 產(chǎn)品和服務價格互算 |
8 | 成功案例 |
9 | 其它 |
本期先與大家分享以上內(nèi)容,在第二期中將會與大家分享世界營銷領域的四個進級階梯、拜訪客戶高效面談法則等內(nèi)容,誠懇歡迎指正。